Электронная коммерция и дизайн упаковок покорили многие компании по всему миру. Такие гиганты, как Alibaba.com и Amazon, были созданы за последние несколько лет благодаря внезапному буму в индустрии электронной коммерции. Alibaba и Amazon похожи в том смысле, что они представляют собой веб-сайты, на которых люди покупают и продают товары, то есть порталы электронной коммерции. Тем не менее, они также сильно различаются в отношении того, кому эти продукты продаются.
Такие компании, как Amazon, продают свою продукцию напрямую потребителям, т.е. маркетинг «бизнес для потребителя» (B2C). С другой стороны, такие компании, как Alibaba.com, представляют собой торговые площадки, на которых предприятия взаимодействуют и продают товары другим предприятиям, то есть маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B).
На первый взгляд может показаться, что как B2B, так и B2C маркетинг очень похожи. Однако реальность такова, что она может быть совсем другой. В этой статье мы более подробно рассмотрим различия между маркетингом B2B и B2C. Некоторые из них перечислены ниже.
Рациональные и эмоциональные решения : во-первых, необходимо понимать, меняется ли характер покупателя, а также покупательское поведение. Индивидуальные покупатели больше сосредоточены на эмоциональных выгодах, которые они могут получить от покупки продукта. Они конечные пользователи. Следовательно, их мыслительный процесс сосредоточен вокруг вероятных эмоциональных выгод.
С другой стороны, корпоративные покупатели придерживаются гораздо более рационального подхода. Корпорации не покупают товары для личного пользования. Таким образом, они не получают никакого эмоционального удовлетворения от продукта, который они покупают. Для корпораций продукты, которые они покупают, служат очень конкретной цели. Продукт должен выполнять конкретную задачу по минимально возможной цене. Оставшиеся деньги увеличивают прибыль компании.
В результате маркетинг и брендинг в компаниях B2B сильно отличаются от маркетинга и брендинга на порталах B2C. Порталы B2C, как правило, больше концентрируются на эмоциональных аспектах, тогда как порталы B2B должны больше фокусироваться на рациональных аспектах.
Групповая покупка против индивидуальной покупки : продажа B2C — это продажа частным лицам. Следовательно, все маркетинговые стратегии направлены на добавление ценности этому конкретному человеку. Наиболее успешные порталы электронной коммерции предоставляют всю необходимую информацию в одном месте, чтобы покупатель мог принять решение здесь и сейчас. Кроме того, необходимо понимать, что в случае маркетинга B2C порталы электронной коммерции ожидают принятия решений как можно скорее.
С другой стороны, покупка B2B через бренд агентство — это групповая деятельность, в которой со стороны покупателя участвует более одного человека. В результате порталы электронной коммерции B2B прекрасно осознают тот факт, что покупка не произойдет сразу. Они знают, что покупка — это длительный процесс, который может потребовать повторяющихся обсуждений и совместной работы. Именно по этой причине самые успешные порталы электронной коммерции B2B также позволяют сотрудничать, а также предоставляют всю необходимую информацию, которая позволяет принимать решения.
Доход на одного клиента : трудно найти клиентов B2B. Однако их довольно легко содержать. Это связано с тем, что пока продукт или услуга предоставляются по разумной цене, клиенты B2B обычно не меняют поставщиков. Следовательно, долгосрочный доход, который может быть получен от клиента B2B, намного выше, чем тот, который может быть получен от клиентов B2C. Кроме того, поскольку B2B обеспечивает относительно стабильную клиентскую базу, текущие маркетинговые расходы также не должны быть очень высокими.
С другой стороны, порталы электронной коммерции B2C не испытывают трудностей с поиском клиентов. Тем не менее, они имеют очень трудное время, чтобы сохранить их надолго. Следовательно, этим фирмам необходимо тратить огромные суммы денег, чтобы каждый раз привлекать клиентов. Размер билета для индивидуальных клиентов также меньше, чем для корпораций. Следовательно, порталам электронной коммерции B2C не нужно сосредотачиваться на каждой сделке, как порталам B2B.
Ценообразование : методы ценообразования, используемые на порталах B2B, сильно отличаются от тех, которые используются на порталах B2C. Это связано с тем, что порталы B2B, как правило, ориентированы на долгосрочные последовательные покупки. Если поставщик знает, что данный покупатель, вероятно, купит в будущем в большем количестве, он, вероятно, предоставит большую скидку. Прошлая история и будущие ожидания, как правило, окрашивают переговоры. Транзакции на веб-сайтах электронной коммерции B2B почти никогда не происходят по цене, указанной на портале.
С другой стороны, веб-сайты электронной коммерции B2C не ведут переговоров с клиентами, независимо от того, сколько они обещают купить. Транзакции на сайтах B2C происходят строго по заявленной цене. Эти цены могут время от времени снижаться, а прейскурантная цена может снижаться по мере необходимости. Однако сделки происходят строго по прейскуранту.
Веб-сайты B2C полагаются на сезонные распродажи, чтобы продавать свою продукцию. Однако веб-сайты B2B на самом деле не используют модель продажи. Они, как правило, обеспечивают стабильные цены в течение всего года.
Подводя итог, можно сказать, что маркетинг B2B и B2C в индустрии электронной коммерции сильно различается. Для достижения успеха в каждом из упомянутых выше сегментов требуются совершенно разные взгляды и набор навыков. Именно по этой причине Amazon или Alibaba не пытались диверсифицировать бизнес друг друга.